¿FUTURO DEL DIRECTIVO DE BANCA? Céntrate en las personas.

Empiezo este post en la confianza de conseguir explicar la naturaleza del titular. Para empezar, voy a apoyarme en el diccionario de la R.A.E para conocer qué es un directivo:

DIRECTIVO:

“Que tiene facultad o virtud de dirigir”

Bien, con esta definición no nos queda más remedio que conocer qué es dirigir para la R.A.E:

DIRIGIR:

  1. “tr. Guiar, mostrando o dando las señas de un camino.
  2. tr.Encaminar la intención y las operaciones a determinado fin.
  3. tr.Gobernar, regir, dar reglas para el manejo de una dependencia, empresa o pretensión.
  4. tr.Aconsejar y gobernar la conciencia de alguien.
  5. tr.Orientar, guiar, aconsejar a quien realiza un trabajo”

Hay otras cinco acepciones más, sin embargo, creo que son suficientes…

¡Todas las anteriores hablan de actuar sobre personas!

Después de esto y poniéndonos en un contexto como el actual, en el  que las organizaciones están automatizando con tecnología todas las actuaciones de reporting, y que a nivel de actuación comercial se están siguiendo procesos de sistematización…

…. ¿Cuál va a ser el diferencial del directivo excelente?.

No tengo la menor duda, la gestión de las personas enfocadas a conseguir resultados excepcionales.

El escenario que se le presentará al nuevo directivo de banca es el siguiente:

  • Tendrá un cuadro integral de los resultados de los equipos que dirija. Aquellos directivos expertos en Excel y cuya cualidad sea la de generar información restringida a sus conocimientos en aplicaciones , perderán su ventaja competitiva.
  • El conocimiento técnico de los productos disminuirá en importancia. El consumidor, ya sea empresa o particular tendrá tanto o más conocimiento de productos, ya que los productos son más sencillos y el “co-conocimiento” generado por las nuevas plataformas de comunicación, hacen que el directivo experto en productos no aporta valor.
  • Los procesos de venta y asesoramiento estarán ordenados metódicamente. Las personas que trabajen en el entorno financiero lo harán bajo un sistema de retroalimentación a sistemas, para conocer las necesidades de los clientes. Así la ventaja competitiva del directivo enfocado a procesos, se habrá esfumado…
  • Traspaso de las gestiones administrativas a externos / on line.
  • Aumentará el número de personas a su cargo. Con motivo de los cuatro puntos anteriores, mejora tecnológica, mejora en procesos comerciales, facilidad de los productos y externalización de operaciones administrativas; un directivo que a día de hoy esté encargado de 7 personas comerciales, pasará a gestionar un grupo de ejecutivos comerciales que multiplicarán por dos o por tres el grupo actual.

Hagamos números… Una Hipótesis…

Si a día de hoy suponemos que una organización con clientela empresarial para gestionar 150.000 clientes, necesita 500 ejecutivos comerciales y 200 administrativos, se cuentan alrededor de 55 Directivos intermedios.

En un modelo agresivo, el escenario para esos mismos 150.000 clientes podría ser de 375 ejecutivos comerciales (400 clientes por ejecutivo) y 0 administrativos (gestiones on-line). Para esos 375 ejecutivos y con un grupo de trabajo de 20 ejecutivos por Directivo, se van a necesitar 19 Directivos intermedios. Hay una destrucción de 36 puestos de Dirección.

Sólo sobrevivirán aquellos que consigan que sus 20 ejecutivos de cuentas sean más productivos, y hay estudios que nos indican que las personas más productivas son aquellas que se encuentran más satisfechas con su empresa.

¿No os suena que las personas no se van de sus empresas sino de su jefe inmediato?. La respuesta ya la tenéis en vuestras cabezas.

En la próxima semana daré mi visión sobre qué ha de hacer un directivo para orientarse a las personas.

Un abrazo.

José María.

Las opiniones expresadas en este blog son de carácter personal, y no representa, en ningún modo,  la opinión de la/s empresa/s a las que presto mi/s servicio/s

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Gestión empresarial: O inviertes en tecnología o estás fuera

Bien, no he inventado la pólvora con el título, sin embargo suelo ver alrededor de 6-7 negocios semanales y hasta ahora encuentro una carencia en la gestión de la tecnología en las empresas españolas.

Como el asunto me va, me he puesto a investigar un poco en la noche primaveral, ¿Cuál es el puesto de las empresas españolas de entre 10 a 49 empleados en las TIC que faciliten la gestión financiera, ventas y el control de gestión?.

Según datos del I.N.E, el 93% de las empresas de 10 a 49 empleados tienen página web donde realizan una presentación de su empresa. Fenomenal, estupendo, buen dato, me gusta.

Ahora bien, de esos, el 55% tienen expuesto su catálogo de producto, en el 14% de estas páginas puede realizarse un pedido y en un 8,3 % puede pagarse on-line.  La pregunta es…   ¿No es importante vender y cobrar lo vendido? . Entiendo que hay sectores y sectores y aquí están todos los sectores, ¿Pero solo un 8,3%?.

Y sobre sistemas de gestión, ¿Cómo estamos?. Pues a más facturación mejor, la verdad sea dicha. En el mismo rango de empleados, de 10 a 49 únicamente el 28,3% de las empresas tienen un ERP para compartir información sobre compras/ventas con otras áreas de la empresa.

Empresas con ERP

En cuanto a procesos de facturación, solo el 5.2 % de las empresas de 10 a 49 empleados pueden emitir facturas electrónicas en un formato estándar adecuado para el procesamiento automático (p.e. EDI, UBL, XML). Esto, que parece una cosa pequeña, es fundamental para la gestión diaria de la empresa, quita tiempos, errores y puede aportar junto al ERP grandes dosis de información.

Y ¿Cómo nos acercamos al cliente?. En todas las visiones de los comerciales imaginamos personas con sus dispositivos portátiles de última generación donde aparecen los productos de tu empresa. Pues bien, aparte de modas tipo (BEYOND), es decir, presta a la empresa tu propio dispositivo, así es como comercializamos:

Empresas que disponían de herramientas CRM para analizar la información disponible acerca de los clientes con fines comerciales y de marketing por número de empleados.

Empresas con CRm

De los datos de las empresas más pequeñas estamos acostumbrados por los anteriores, lo asombroso es que 1 de cada 4 empresas de más de 250 empleados no gestionan bases de clientes.

Y en cuanto al comercial, entendemos que está en la calle buscando clientes, ¿no? Pues… Veamos datos

En el siguiente gráfico podemos ver el % de empresas que disponían de empleados que trabajaban fuera de los locales de la empresa de forma regular (al menos media jornada semanal) y se conectaban a los sistemas TIC de la empresa mediante redes telemáticas externas

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Más de lo mismo, hay capacidad para crecer.

Bueno, que no os quiero aburrir con más datos, en el siguiente más, solamente creo que podemos y debemos hacer inversión en tecnología, si no, tu empresa puede quedarse atrás, aunque todavía hay tiempo.

Que pases un feliz día.

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Gestión Empresarial: DE LO CUANTITATIVO A LO CUALITATIVO, POTENCIA TU ANALÍTICA

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Como ya sabes, si me has leído con anterioridad, me gusta trabajar sobre los equipos para que éstos multipliquen su potencial y consigan mejores resultados. Con estos mejores resultados, las personas están más contentas, trabajan con más alegría e ilusión y vuelven a conseguir buenos resultados. Así se genera un círculo virtuoso que hace que tu negocio vaya a mejor…

A continuación, os dejo algunas diapositivas que presento en reuniones y que integran este concepto, de que en gestión empresarial y equipo divirtiéndose generó un gran negocio en común…  “The Rat Pack”.

Estoy muy de acuerdo que la parte emocional de los negocios hay que fomentarla, apoyarla, desarrollarla, potenciarla… ponle todos los verbos y adjetivos que quieras. Sin embargo, cada vez está más en desuso la utilización de la parte analítica de la gestión empresarial y quiero romper una lanza a su favor.

No hay manera de gestionar empresas si no controlas una buena analítica. Es necesaria una conjunción de ambas partes, para que los profesionales de la empresa sepan desarrollar todo su talento al servicio de la misma.

Concretamente, utilizo la analítica para conocer el escenario en que nos podemos mover, realizar actuaciones con mi equipo, medir los resultados y volver a realizar los ajustes necesarios para intentar llegar a la situación óptima. Ojo, digo óptima que no perfecta, puesto que en búsqueda de la perfección puedes estar dando vueltas a un mismo asunto, sin estar totalmente satisfecho y empleando recursos necesarios para otras tareas.

Cada día suelo visitar dos o tres empresas y analizar el negocio de entre cuatro y seis. Según los datos que tengo, las empresas más exitosas son aquellas que tienen una gestión de la analítica elevada, con recursos de gestión actualizados y que miden todas las variables de costes e ingresos. Cuando preparo una reunión con alguna de estas empresas, a través de los datos observados en sus balances y cuentas de resultados, solemos preguntarnos como gestionan stock, personas, el coste de personas sobre ventas, etc…. Y vuelve a darse la correlación, cuanto mejor están económicamente, más claro tienen todos estos datos.

No falla, una empresa para que se mantenga en el largo plazo, ha de estar gestionada empresarialmente desde datos cuantitativos y sobre estos realizar una gestión cualitativa del talento de las personas, potenciándolo e incentivando a que se diviertan en su profesión.

Os dejo un video de Rat Pack, para ver como divirtiéndose también se puede generar negocio… después de unos datos, claro está… 😉